文/清泉

 

    在京城的很多社区，都设有喜来健营销体验中心，一年四季为中老年人提供免费温热理疗服务。人们在那里除了每天能够平躺在理疗床上享受40分钟的温热理疗服务外，还能同步坐听健康科普讲座，唱KTV，做保健操，自编自演节目，享受娱乐互动等等。体验中心不仅门庭若市，体验者来来往往，络绎不绝，而且最值得一提的是让体验者们养成了欲罢不能的体验习惯，天天惦记着来体验，呼朋唤友地来体验。因为喜来健的体验服务轻松快乐，却分文不收。

    这不禁会叫许多人心生疑窦：喜来健理疗床售价1万4千元左右，喜来健公司每天免费提供热心周到的服务，费用何来？目的何在？这天上掉馅饼的事情靠什么在长期支撑？丰台某小区体验者的介绍道出了服务带动营销，创造“天方夜谭”奇迹的成功秘诀。

    2012年底，这位体验者经常去体验的营销中心一次性销售了近百张喜来健理疗床 ，购买者均系天天参加体验的中老年人及其亲戚朋友。大家排着队等待公司送货上门安装。喜来健理疗床价格并不低廉，为何会有如此众多的体验者抢购，实乃天方夜谭，不可思议。事实上，体验中心虽然每天接待500多人前来免费体验，但从不强迫体验者购买理疗床，只是在科普讲座期间才择机介绍喜来健理疗床的原理和功能，告诉大家要坚持天天体验，效果会很明显。中心工作人员每天都是热情恭候体验者的光临，免费提供同样的体验服务，体验者们在那里能收获到快乐和健康，享受到了免费有疗效的保健服务。喜来健岁末销售火爆的关键之处是喜来健理疗床经受住了时间检验，它的奇特功效让体验者们发出了自肺腑的赞美，服务虽然带动了营销，但服务带动营销的背后，是产品质量信誉的支撑，是对体验者的关爱和呵护。

    其实，市场营销的水平大致可分为三个层次：卖产品、卖服务、卖思想。总的说来，在商品经济和产品经济时代，企业更多的是在卖产品，服务是次要的；而在服务经济和体验时代，主要是卖服务、卖思想，从迎合顾客需求到引导客户需求，创造客户需求，服务部门开始从后台走向前台，从成本中心转变为利润中心。喜来健营销体验中心靠服务带动营销，创造“天方夜谭”奇迹的案例告诉广大供热企业：当买方市场取代卖方市场，好的产品面世但鲜为人知，供热产品销售遭遇到瓶颈时，服务是起步，靠服务能接近和拉近与消费者的距离。服务能带动营销，服务能创造“天方夜谭”奇迹。

    供热企业的产品销路需要寻找新的营销模式，方能在微利时代实现新增长和大跨越！供热企业将服务带动营销提到议事日程商讨和策略执行正当时！