文/清泉

 

    现阶段，散热器企业大都乐于采用经销商代理模式向全国乃至世界销售自己的散热器产品。因为经销商代理模式销售散热器产品既能节省成本费用，又能让散热器产品顺利通过渠道快速流向市场。而经销商是在某一领域或区域内拥有销售和服务的单位和个人，他们具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得的经营利润 ，多品种经营 ，经营活动的过程几乎不受供货商限制 ，与供货商责权对等。经销商是从企业进货的商人，他们从企业购货，只是为了转手卖出去，他们关注的是利差，不是商品本身的实际价格。因此，散热器企业制定的销售政策优劣会直接影响到经销商的销售热情和积极性。

 

    如何让经销商既能从散热器企业制定的销售政策中看到前景和足够利润，又能感觉到必要的压力，从而在心理上和行动上保持积极进取的状态呢？散热器企业在设定销售政策时一定要三思并牢牢把握住以下几个原则：

 

    责权分明：散热器企业在制定销售政策时，不能仅仅简单地对销售区域、产品、价格等内容进行界定，还要进一步细化销量指标、售后服务权责等方面内容；

 

    激励机制：散热器企业要设定阶梯性返点政策，根据销量指标的完成程度设定不同的返点比例来调动经销商积极性。建议对产品进行分类，对利润较高的产品、应在销售政策中设定额外奖励；

 

    拓展网络：销售网络的多寡直接影响销量指标的完成和产品在区域市场的覆盖率。所以散热器企业在销售政策的制定时应明确要求经销商开发新的销售网络，并进行适当的指标设定，对超额完成的给予奖励，或作为销售量考核指标的辅助考核。