文/ 邹红梅

 

 

    览市场风云变幻莫测，方知商家理念气象万千。曾几何时，“渠道为王”业已被绝大多数市场主体珍视为指导攻城掠地的行动纲领。散热器产业也不甘示弱，一脉相承，容“渠道为王”大行其道，主要原因是散热器市场竞争日益激烈，品牌推广费、终端营销费飞涨，大多数散热器企业纷纷选择了代理经销模式，把终端市场的运营工作委托给了经销商操作，自己将腾出的时间精力全投入在了战略研究、产品研发、全面质量管理和品牌策划上。

    众所周知，散热器企业若要和经销商捆绑一起，实现长期共赢合作，就必须制定出双方均能认可和接受的游戏规则，共同遵照执行。那么，散热器企业如何才能让经销商既按游戏规则出牌，又让彼此的合作产生1+1 ›2的效果呢？其实，散热器企业只需七剑下天山即可让经销商如影相随，不离不弃，忠诚效力！

    一剑是散热器企业应将企业自身发展的战略规划精准诠释给经销商，为经销商指明未来共同努力的方向。多数经销商往往不知或不愿对所代理的散热器产品进行战略规划，经销商与散热器企业合作的真正目的是赚钱，经销商一般都不乐意考虑长远利益，倾向于追逐短期利益，如果散热器企业能将自己的战略规划给经销商诠释清楚，争取到经销商的认同，就极其容易与经销商结成同舟共济的战略合作伙伴关系，让经销商融入散热器企业战略发展规划中，与散热器企业共同成长。

    二剑是散热器企业应合理设计利润分配模式，既要保证经销商的利润能持续增长，又要将这些利润限定在一定范围内。毫无疑问，散热器企业在设计利润分配模式时必须遵循让经销商赚钱的不变法则，但具体设置时需要认真、细致、谨慎，不能让利润分配模式助长经销商欲望的无限膨胀，力避博弈中主客易位。

    三剑是散热器企业要精选培训内容，组织经销商不定期进行集中轮训。散热器企业不定期给经销商实施培训是必须的，也是必要的，不实施培训，经销商可能会一头雾水，无从下手。但是培训不是盲目的，培训一定要围绕散热器企业的发展战略，企业文化，价值观等增强经销商对散热器企业认同感的内容深入展开，有的放矢，考虑到时间、地点因素，培训可以变轮训方式，但切记不能让培训变味，失去意义。

    四剑是散热器企业要尽力帮助经销商提高管理能力和服务水平。因为许多经销商的经营规模有限，服务流程和管理不太规范，散热器企业应当给他们必要的引导、帮助他们建立起各种规章制度，完善内部运营流程，帮助他们提高管理能力和服务水平。当经销商信赖和依靠散热器企业时，双方的合作才能亲密和长久。

    五剑是散热器企业要严格规范经销商的市场行为，督促经销商照章执行市场管理制度。散热器企业为经销商制定的市场管理制度如不严格执行，就是一纸空文。经销商的市场行为如果具有随意自主性，不受散热器企业规范化管理制度的约束，散热器企业就会出现失控，因不执行管理制度而产生的后果会不堪设想。

    六剑是散热器企业需要不断提升散热器产品的品牌知名度和美誉度。经销商是否愿意与散热器企业长期合作，形影相随，最终取决于经销商是否能将散热器产品销售出去和赚到利润。而散热器产品是否能销路畅通取决于消费者对该产品的认知度，取决于该产品所处的品牌地位和行业地位。经销商如果无法在代理的散热器产品上赚到钱，迟早会终止合约。因此，散热器企业需要想方设法提高散热器产品的品牌知名度、美誉度来助推经销商实现散热器产品量的突破和质的飞跃，这样，经销商才能看到希望并专注于散热器产品的营销，不再三心二意琢磨转航。

    七剑是散热器企业要经常提振经销商信心，鼓舞经销商士气，提高经销商队伍的忠诚度。经销商队伍的稳定壮大是散热器企业做大做强的必要条件，经销商队伍的忠诚度对散热器企业发展至关重大。散热器企业需要经常为经销商们规划呈现美好的愿景，来提振信心和鼓舞士气，让经销商对代理的散热器产品有信心，由衷感觉到所代理的散热器产品前景光明。只有这样，经销商才会满怀希望和忠诚地与散热器企业精诚合作，如影相随。