尊敬的各位领导、各位老总、各位同仁、大家好！

 

    金秋漫步去，初冬信步来。乘着祖国十八大的东风，中国暖通经销商年会，在北京友谊宾馆隆重举行！

    我是来自内蒙古乌兰浩特市的代理商——王桂芝，我是一名普通工人，下岗后经商，但不具备商人的头脑，只有一颗诚实善良的心，虽然有很多朋友和客户，但在与厂商沟通及经营中经常受伤，历尽艰辛，走到现在。十分荣幸能参加本次经销商年会，借助平台，将我的代理经历和各位领导分享。我主要从以下四方面讲述。

    一、产品质量是代理商发展壮大的根本

    二、市场的空间是代理商发展的信心

    三、散热器公司的管理模式直接影响代理商的发展

    四、厂家怎样支持及保护代理商，才能实现双赢

 

一、产品质量是代理商发展壮大的根本

    乌兰浩特地区冬季寒冷，取暖期长，给水温度高，适合使用铸铁散热器。随着人们的生活质量提高，人们对散热器质量以及外观，风格也有了更高要求，所以产品风格的多样化，对于不同的地区，又有了不一样的要求。我区域适合使用大水道，耐腐蚀承压高，使用寿命长的铸铁喷塑散热器，这样的产品既环保又节能，适合各种水质，这样的产品，在我区域有着广阔的市场需求，虽然铸铁散热器这几年发展快，形式样式也很多，但仍无法满足客户的需求。作为代理商，我仍希望散热器厂家能加大研发力度，开发和研制出符合国家规定的节能环保新样式散热器，来满足不同客户的需求，使客户买得放心，用得舒心，因为产品质量是我们代理商发展的根本。

 

二、市场空间是代理商发展的信心

    乌兰浩特市位于兴安岭南麓，内蒙古自治区的东部，是兴安盟的首府，科尔沁草原的腹地。总面积865.15平方公里，人口190多万。在盟市政府的正确领导下，我们牢牢把握住了自治区及鄂尔多斯市等兄弟盟市帮扶援建大好机遇，树立起了新型工业为主导的理念，努力融入了东北亚经济圈。我今年的销量近30万柱，如果不是在八到十月份学栋散热器供不应求，我的销量应该会更好一些。

    我区域的工业建筑和民用建筑在二零一二到二零一三年开发的总量大约在1000万平方米以上，散热器的用量也在几百万片以上。如果上50%的话，我们也有近500万柱的市场空间，如果我代理的产品上10%的市场份额，也有几十万柱的销量，这只是保守的估计。

    我们今年初步计划，在春节过后，在电视报刊等媒体做产品广告，印制宣传彩页，到所属各县市发行宣传，然后派出两名宣传员，到客户和分销商中去拜访，掌握所需产品型号，掌握市场信息，理顺销售关系。

 

三、公司的管理模式直接影响着代理商的发展

    随着社会的发展，随着市场竞争的日益激烈，品牌建设已经成为企业健康发展的必然选择。但怎样将品牌推向市场，是需要品牌企业的管理模式更科学，更严谨，而这种科学严谨的管理模式直接影响着代理商的经济效益和经济运作。

    厂家如果要维护代理商的权益，就应该知道独家代理应享有哪些权利与优势。

   （1） 有权选择在代理区域内的经营模式，开办若干属于自己的直营店

   （2） 享有该地区的经营垄断权，厂家不在其区域发展新的代理商和专卖店

   （3） 有权在所代理区域内有计划地发展连锁专营店，获取一定利润。

   （4） 享有商品价格的自治区，可适当调整本区域的价格政策，以获取最大的产品利润

   （5） 分享总部的经营技术资产，如：品牌管理，广告投放，运营支持，业务谈判，物流管理配送，风险预警等等。

   （6） 所有代理商按区按片分，代理商之间互为平等，平行关系，拿货价一致，垂直于总部，实行无层加价等任何中间环节的一站式供货。

如果厂家对独家代理存在模糊认识，不仅会直接影响代理商的发展，也会间接影响到自身的销售和信誉。

    比如：2007年我曾代理了一个品牌的散热器，几年来销量年年递增，年销售量2010年是10万多片、2011年是15万多片，但到2012年销售量却大幅度下降近4万片，原因是厂家管理放松，让业务员到各个工地报价，开店，还给3家店直接供货，产品还偷工减料，致使我利益受损，无法代理其品牌。这其实就是品牌厂家管理模式出了问题，既影响到了我们的经济利益和经济效益，以及产品的销售和售后服务，也直接影响到了品牌厂家的信誉。

 

四、厂家怎样支持及保护代理商才能实现双赢

  （1）作为代理商，当我们已经有了自己的规划，如正在执行的计划不断被阻挠、破坏，干扰，而不能执行势必会给我们带来巨大的损失。

   （2）厂家如单方面毁约，背弃合作约定，无疑会给市场良性发展带来负面影响。如何规范双方合作，是双赢的关键。

   （3）代理商与厂家在签约中，如明确规定了进驻城市是否允许再有代理商的加盟，就一定要执行。违约就会破坏双赢局面。

   （4）产品区域保护：是指厂家为了保护代理商经销的利益，禁止其他代理商经销商或业务员将货物卖给代理商的区域，因代理商付出市场开发，推广的费用投入。若有上述情况的发生，就等于摘果子，串货，所以厂家应实行区域市场的保护，这对于双方利益的发展非常重要的。然而，这样的事情常常发生在我们身边，怎么样解决也非常揪心。

    我代理的大通牌铜铝复合散热器，其厂家的管理模式与我的代理运作十分默契。多年来，我的客户拿着我们的广告找大通公司直接要货，可公司总是把客户交给我们代理商，公司从不直接给货。所以，我代理大通公司的产品没有顾虑和负担，而且通过大通产品的代理，我们获得了丰厚利润。今年我新代理了学栋牌散热器，仅半年的时间就卖了400多万元.。学栋散热器公司的服务热情周到，公司产品质量过硬，公司风气正派清新，公司管理科学严谨，这样的管理模式是我们代理商所需求的，这样的管理模式有助于我们代理商的发展成长。

    各位老总、各位同仁，在市场激烈竞争的今天，质量是生命，诚信是基础。愿通过这次年会，我们经销商和散热器公司共同努力，探索谋划出明年发展的新思路。

    我经营散热器已近十年，这十年，是风风雨雨的十年；也是硕果累累的十年。展望未来，激情满怀，让我们全体同仁，携手合作、共创明天的辉煌，愿我们散热器行业的明天更加美好！

    谢谢各位！

                                                             内蒙古乌兰浩特市王桂芝女士